我们愈考虑到学生毕业后所必须经历的职业变化，愈相信要解决各类型 有关人们与职业的问题，就必须把人们对工作的期望与现实的qíng况做一番长期xing的对比研究。在研究的过程中，我们调查的对象不但包括各个学有专长 的人士（他们之中有些人学商、学财务，有些人则以人文或自然科学为主），也包括他们的家人在内，原因是家庭能直接或间接地影响到我们所研究的结 果。举例来说，如果不是因为有些父母觉得花钱让子女受高等教育是项值得做的投资，可能许多年轻人根本就没机会上大学。此外，父母本身的教育程 度及在社会上的成就，也会影响到子女对自己未来的看法；起码，做子女的会把父母的成就视作是理所当然的出发点。
要找到一群适当的人做长期的研究并不是件容易的事。从其他的研究员 那儿了解到这件工作的困难xing后，我们觉得最好的办法，是从每个家庭中选出至少一名成员来组成我们的样本空间，而在同时，我们抽取的样品却必须 是随机选出来的。要符合这两项要求似乎很困难。幸亏一则报纸上的广告使我们联想到有一种人可以帮助我们做到这一点，他们就是股票经纪人。
股票经纪人之所以有助于我们，是因为在 50 年代末期，有愈来愈多的客户主动寻求他们的协助。虽然一般人会认为当银根紧迫时，人们用钱自然节 省些，但事实刚好相反。由于人们的收入在经济萧条时会往下降，相对的就会花费更多手边的钱。举个例子来讲，在经济大恐慌期间，美国人花费的金 钱是他们实收薪金的 102%（多出来的 2%来自储蓄或贷款）。另一方面，在第二次世界大战期间，却发生相反的qíng况；个人的消费额破纪录地低到实收薪 金的 75%，其他 20%到 25%薪水都被美国人储蓄起来。而 40 年代末期及50 年 代美国经济的迅速成长又促使个人的储蓄增加 3 倍，总额在 1963 年达到 275 亿美元。总之，到了 50年代末期，美国人手边已有过剩的现款及足够的信心 来投资股票市场。股票市场的投资人数由 400 万一下子跳到 2000 万以上。
乍看之下，把钱由银行转入股票市场大不了只是一项资金的转移罢了， 但事实却不仅于此。到银行存款只是一种公式化的jiāo易；除了地址及身份证号码以外，银行对存款人的所知有限。但就另一方面而言，股票经纪人纱必 须对他的顾客有更深一层的认识；这样他才可以知道什么时候该保障一些孤儿、寡妇的利益，不让他们有限的资金被轻率地投资到一些会突然bào跌的热 门股票上。
除了股票经纪人比银行了解投资者更多详细的资料以外，另外一个存在 于顾客这方面的心理因素，也使我们认为股票经纪人能够对我们有所帮助：顾客觉得有必要和他们的股票经纪人做朋友。他们深信这位股票市场的专家 能替他们赚取利益，使他们致富。然而，由于这位经纪人不可能对每位投资者都一视同仁地慷慨，他们希望自己能成为少数几位获得他青睐的人。讨好 人的方式有很多种，但一般股票买主在不知不觉中常采用的方式是，向他们的经纪人倾诉自己的私事。他们所讲的私事本身也许不足为奇，但重要的是 这么做所传达的讯息是：“我之所以把我的一切告诉你，并不是因为我以自我为中心，而是因为我想让你知道一件事——我喜欢你。”言外之意则是：“因此，我的经纪人朋友，你也应该喜欢我，并不惜一切代价帮助我致富。” 这笔神奇jiāo易所带来的结果是，人们在股票经纪人面前比在他们朋友面前更容易bào露自我。而在另一方面，为了jiāo换他们讲的私事，股票经纪人被认定 该提供给他们一些有关股票市场的内幕消息。至于股票经纪人是否真具备这种使他们在一夜之间致富的神奇能力，就不在他们关切的范围之内了。
一个令人感到惊讶的事实是：在正常的qíng况下，人们都极端不愿意和一 个陌生人讨论他们的私生活，尤其是有关他们财务处理上的细节；但在面对股票经纪人时，他们却很乐意这么做。这是一个不容忽略的qíng况。
要找到乐意合作的股票经纪人并非难事。但就算这些股票经纪人能提供 我们一个随机抽选出来的样本，困难依然存在着，因为大多数我们接触过的 投资人（80%以上）虽然愿意回答我们提出的一套问题，但却不愿成为我们 长期研究的对象。尽管如此，在我们坚持之下，一个符合我们需求的样本数 目（2000个人）终于组成了，虽然这花费我们将近 17 个月的时间。对于每 一位经纪人及投资人，我们都表明同样的立场：我们想知道在经过一段时期以后，哪些人在股票市场内会赚钱，哪些人会输钱，及其中原因为何。这个 题目似乎颇能吸引住每一位与我们谈过话的人，包括那些拒绝做我们长期研究对象的人在内。他们很感兴趣的一个现象是：虽然人们被宣称是生而平等， 但事实显示在赚钱的能力上，每个人的天赋有别。对于那些容许我们定期向他们提出问题的人，我们将以什么做为回报呢？答案就是我们在这个题目上 努力研究后的成果（1979 年出版，书名：赚钱＝成功的投资心理。 Winning＝The Psychology of Successful Invest-ing）——虽然研究某个人在股票市场内是否能赚钱只是我们整体研究的一小部分。
除了成人以外，我们也决定把这些投资人的青少年子女列入我们研究的 范围中。我们所提出的基本理由是希望知道这些子女当中，（1）哪些人后来会培养出投资的兴趣；（2）他们日后所从事的活动（职业及业务嗜好）对他 们赚钱或投资能力会有帮助，还是会造成阻碍？事实证明我们提出的这类问题不但使人们吐露更多个人的消息，而且还无伤大雅。如果某个投资人的子 女根本无意去了解股票市场或金融界的话，他（她）会漠视这方面的问题，并直截了当的告诉我们他的兴趣何在；而他的话对我们不啻是一种美妙的音 乐。
第二组样本包括了 1518 位投资人家庭中的子女，他们的年龄都在 13 岁 以上。这个样本不但拉低了母体样本的年龄中数，而且帮助我们达成两个重要的目标。首先，在长期研究的过程中，我们面对的最大难题是如何设法不 和样本中的成员失去联络。由于这个样本的组成份子与第一个样本来自相同的家庭，使我们节省了许多原该花在做追踪工作的jīng力与花费。因为人们也 许不知道他们的老朋友、老同学或旧同事的近况，却难免经由家族的qíng报网获知一些近亲的下落或发展；就算他们对这类消息不感兴趣，但我们的兴致 却很高。此外，这个样本也百试不慡的提供我们打开话匣子的机会，诸如“你哥哥莱利说你打算念法律”的开场白能使我们省掉不必要的客套话，并在回 答者失掉耐xing以前，立刻接触到问题的核心。
从统计学的观点来看，在相同的家庭中抽选出两组样本仍有其不利之 处；举例来说，一个家庭中的成员多多少少会互相影响。此外，我们虽有兴趣研究一些中上家庭的子女（因为这些子女日后可能身居要职）我们也希望 研究一些后天条件没有前者好的青少年（因为他们不得不凭自己的力量闯天下）。基于这些因素，我们又组出第三个和投资世界没有关连的样本来。这 个样本的人数和第二个样本差不多，总计 1500 个学生；他们是我们于 1958～1959 学年度，从 16 家代表美国高等教育界的大专院校随机抽选出来的。就 像前两个样本一样，我们也替这个样本研究找了一个表面上的理由：我们想知道哪一种职业待遇较高，那一种较低，及这对人们的生活方式有何影响。 许多学生，尤其那些主修教育、艺术或人文学科的青少年，都告诉我们不要把他们计算在内，诚如其中一个人所言：“我的工作永远不会使我致富。” 我们的回答则是：“就算这样，我们仍有兴趣知道你每年的待遇有多菲薄。”
52书库推荐浏览： [美]戴尔·卡耐基 戴尔·卡耐基