为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(32)

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  不幸的是,这种促使员工采取低姿态,或终日惶惶不安的政策,通常无 法使公司保持竞争力。就长期来说,公司或个人都不可能有良好的表现。这也说明了为什么类似的企业会群集相聚的原因,加州的矽谷、波士顿环 128 号公路的高科技公司、纽约的传播和广告公司,以及芝加哥的大期货公司都是很好的例子。乍看之下,这些公司的日子并不好过,它们必须花更多的时 间留住重要的员工。当人们只要走到对街就可以获得一个一样好但薪水更高的工作时,这种诱惑是很难抗拒的。在这些公司当中,人员流动率在 20%40% 之间是很正常的。

  然而事实却证明,这些公司自有它们成功的理由,其中之一就是:它们 鼓励公司和员工冒险,以便保持竞争优势。员工士气的高昂不仅可由他们对工作的热忱中一览无遗,更可由大量增加的创业人数比例中获得证明。这种 qíng形当然可能导致员工的过于自信,然而在经济走向全球经济的时代,过度胆怯所形成的危险,远胜于过于自信。我们的研究显示,员工的胆怯容易导 致平庸,进而造成公司的停滞和萎缩。

  在心理上有所准备

  让我们综合本章所说的各点,并分析罗杰和辛茜亚应该以何种态度来预 期和克服可能的困难。

  第一,评估该产业经济和财务状况。 第二,评估该公司经济和财务qíng形。 第三,评估该部门经济和财务qíng形。 第四,其他相似职位在同时所聘雇或开除的人数。

  第五,直属上司在该公司的权力和地位。 第六,附近公司可提供的相关职位。 罗杰知道,当时政府和外国购买防御xing设施的支出正在增加,然而他却忽略了,他选择的公司却正在萎缩当中。他因此面临了第二项和第六项的问 题。他应当怎样做才能避免这种qíng形发生呢?在他再度找到了新工作的三个月后,他自己回答了这个问题:“如果我当时知道我现在所知道的一切,一 开始我就会到这家公司来。”

  辛茜亚则忽略了第三点,冒冒失失的转业至一家公司最脆弱的部门。事后,该公司的高阶层人员也承认了这点,他们原本就计划关闭该部门,除非 有人能够在极短的时间内使它起死回生。辛茜亚同时也忽略了第四点:在她之前,已有若gān人担任过这个职位,然而却没有一位能待得到足以证明他们 的能力(她前面四位的任期,分别为 4 至 15 个月)。

  就另一方面来说,辛茜亚确实注意到了第五点。她的直属上司,该公司 的行销副总裁,不仅促使她担任此一职务,并且也努力想促使整个计划成功。

  同时,这位副总裁在公司内占有稳固的地位,也受人尊重。

  可惜的是,利润的因素使得其他的考虑显得微不足道。如同辛茜亚再度 找到工作的 5 个月后所说的一样:“不错,那位副总裁是受人尊重,可是不赚钱的时候,这些有什么用?”在这里,我们所得到的教训是,上述第六点 注意事项当中,第一项至第三项的重要xing,远胜于第五项和第六项;当一个部门摇摇yù坠时,任凭主管再qiáng而有力,也很难给予有才gān的部属任何实际 的帮助。

  流水不腐,户枢不蠹一般人很容易把四周的东西视为己有。“这是我的,”人们会自然的脱 口而出,“那也是。”不论在家或在办公室,人们都可以把“只”属于自己、与人共用,或只供自己使用(如办公桌)的东西,列成一个又臭又长的清单。 不过,我们的研究却显示,人们更容易受到四周环境的影响,尤其是在客户的眼里。我们意识到这个问题,是因为有一次在餐厅以外的地方碰见了 餐厅的主人,当时觉得他非常面熟,却一时想不出在哪里见过他。我们开始沉思,这种qíng形是否也发生在我们所研究的人和他们的顾客身上。如果是, 当我们所研究的对象迁移至其他地点(或公司)时,顾客的亲切感,以及继续和他们往来的意愿是否会因此受到影响。 不久,我们找出了答案。

  他所代表的不只是个推销员

  哈利。卡尔森是一位“优秀的”推销员。他所负责推销的电器产品线相 当的广。“我们‘几乎’是应有尽有——”他说,接着他的笑容消失了。对哈利来说,“几乎”还不够。他想要的是一条可以满足更多顾客需要的产品 线。“这是真正赚钱的方法,”他说,忽然间又充满了生气。

  在一家公司工作了 12 年之后,他转往一家产品线较广的公司。该公司不 仅比较大,同时也比较赚钱。“我有一部免费的车、更多的旅行和应酬津贴,一个比较好的办公室和一个秘书。很不错吧?”哈利得意的说。

  虽然一切看来都不错,然而事qíng却没有想像中那么顺利。在哈利走马上 任的第二个星期,问题渐渐的出现了。哈利当初换工作时所持的假设是,他 花了 12年时间所建立起来的客户关系,不会因此而中断。“我和某些客户熟 悉的程度不亚于和我的家人,”在离开旧职的前两星期,他以理所当然的口 吻说。

  过去 12 年中,他和客户所建立的商业关系,支持着他对自己专业的看 法。“他们几乎都认得我,”他骄傲的说。他和客户之间面对面或电话里的jiāo谈,使得他们由陌生而熟稔,也使得他们之间的jiāo易更为顺利。

  也就是这些因素,使得他认为他已经超越了原先的公司,而须另谋发展。 虽然他并没有意识到,但是他和客户之间亲密的感觉正是支持他信心的基石。 不幸的是,这些感觉却在一夜之间消失了。

  “老天,到底发生了什么事?”当他的一位长期客户雷克,拒绝购买他 新公司的产品时,哈利无法置信地问。他一向认为雷克是他的好朋友。“为什么不?”哈利坚持道,“我现在所推销的产品比以前的还好。”

  “这点我不否认,”雷克说,试图让气氛和缓下来。“问题只是,目前 我们并不想有任何仓促的改变。”如果雷克所代表的只是一个特殊的例子,哈利可能会就此罢休。然而,令他伤心的是,这种qíng形几乎发生在他以前大 多数的买主身上。“我实在不了解,”哈利焦虑而沮丧的说。“我不认为他们应该这样对待我。我总是给他们最好的服务。”

  显然,哈利在处理这些问题时掺入了个人的qíng绪。他认为数年来他和客 户所建立起的关系,已经超过了商业关系,在他们的心目中,他所代表的并不只是一个推销产品的人而已。“他们喜欢我,”他不断的重复。“我可以 感觉得出来,当他们看到我时,眼睛为之一亮,并且面带笑容。”

  然而,一切都如过眼云烟,他终于觉悟到,多年来他一直在危险的幻觉 下工作。他的客户的确喜欢和他jiāo易,然而使他们结合在一起的不是哈利本人,而是他所代表的产品和公司,他的地位一直是次要的。现在不仅他的收 入,就连他的自我也受到伤害。

  “我觉得很尴尬,”几年后他说,“在此之前,我从没有碰到过类似的 事。”

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