然而，也只有具高度野心的人，才会这样处心积虑地掩饰自己的意图。“我 喜欢——也试着——使自己表现出一副泰然自若的样子，”在工作将近一年以后，豪德以自豪的口吻这么说：“我想让人们知道我禁得起考验。”
对于一个 23 岁的年轻人而言，努力摆出一副冷静的姿态是很正常的，这 通常是因为他们想掩饰对不确定事物所产生的焦虑感。“这儿的工作环境变化多端”，豪德带着神经质的笑声这么告诉我们。然而豪德并不在意。“我 对自己的能力很有信心，”在 20 多岁时，豪德经常重复讲这句话，而他真的这么认为。他的自信心使他产生了一个信念，认为他能在任何混乱的局面中 脱颖而出。因此，一个组织完善、局面稳定的公司要比一个局面混乱的企业更令豪德感到忧心。他深信轻度的混乱能提供他一个绝佳的机会，来显露自 己的真本事。这种惟恐天下不乱的心理，导致他在未来的岁月中，刻意在工作环境里制造出许多混乱的局面来。
由于豪德在 4 年的大学生涯中，早已修过财务及管理方面的课程，所以 他发现公司提供的训练计划对他而言，未免稍嫌简单了点。尽管如此，他仍用心吸取这个计划所能提供给他的相关知识。在学校的时候，他本来就是个 用功的学生，现在更把这个习惯应用在工作上。“我尽量奉献自己所学，”
有几回豪德这么说，“但老实说，这个工作并不需要我付出那么多实力。” 以豪德的工作能力及学识背景来看，只要努力工作，迟早会有成果出现。问题是他希望早一点看到绩效产生——最好就是明天——而这整个世界似乎是 图谋好了不让他称心如意。“我觉得做这个工作对我而言，是大材小用，” 在他工作的第2 年及第 3 年，豪德感慨地说。对他而言，在这家公司往上攀 爬的过程，缓慢得令人感到痛苦。
“我想如果我到别家公司工作的话，可以升迁得更快一些，”当他在这 家公司工作到第 4 年时，豪德做出了这样的结论。他有一位学化工的老同学也在这一行里的另一家公司工作，豪德每隔几个月，就会和他jiāo换彼此的工 作心得。当这位老同学在连续几次的jiāo谈中，得知豪德qiáng烈想换工作的yù望以后，便安排他到自己的公司面谈，结果豪德被雇用了。豪德的新上司—— 班对他的这位新属下感到很满意。“这个家伙会很有前途的，”在豪德接受这份新工作后没几天，班这么告诉豪德的朋友。
个xing这个东西并不像身高、体重或数学能力那样，能一下就被探测出来； 没有适当的环境，它是不会完全展露出来的。在一个充满威胁的环境里，人们为了安全起见，往往不轻易显露自己的个xing，只在内心默祷着好日子能早 点来临。但在一家新公司里，面对一个毫不隐避对自己未来期望的上司，豪德很明显地开始表现出和以前相反的举动来：他觉得安全，而且变得格外有 表现yù。“在这儿，我比较能放松自己，并渴望能获得成功，”他在 26 岁时 这么说。
在接下来的日子里，我们当然期望这位jīng力充沛的年轻人，能在这家新 公司里顺利而又迅速地往上升，但事实却非如此。在很多方面，qíng况反而愈变愈糟，因为豪德的希望虽然因变换工作的环境而升高，但他在新公司里升 迁的速度却和在旧公司时一样缓慢。但无可讳言的，这两家公司在基本上仍有很大的差别，而豪德在潜意识里也开始利用起这差别来。当他说他在新公 司里比较能放松自己时，实际上正不知不觉地展现一个事实：他正明显地展露自己的个xing，并开始在自己的工作环境中利用它。“他说的笑话一点都不 有趣，但我却依然笑了。总得有人笑吧。”他在过 27 岁生日的前一个月这么 说。
豪德并不是一个虚假的人，而且还会因为有人这么形容他而感到震怒。 然而，他仍下定决心要达到自己的目标。既然在工作技巧上他已尽其所能，而仍不能使自己往上爬得更快些，那么他决定采取另一个可行的方法。 在公司里他变得愈来愈友善，也愈来愈会jiāo际。在他的想法里，他的改变只是因为新的工作环境及其提供的晋升机会使他感到更自在罢了，诚如他 所说的：“我在这儿比在以前那个地方更有归属感。”亲切地和大家打招呼；花费更多的时间在走道上、男厕所里、饮水器及咖啡机旁与人jiāo谈；更热衷 于表现自己对许多话题的看法——上自政治、社会，下至地毯及墙壁的颜色无所不包——这些都是转变后的豪德的所作所为，而他也希望大家注意到这 一点。
这些改变都是下意识产生的。正因为如此，效果才更彰显。豪德并非曲 意迎合他周围的人。大体而言，我们仍可看得出来他依然保有本来的面目；而这就是重点所在。他对自己作为的辩白——即他之所以变得这么善于jiāo 际，只是反映出他终于在这家公司“安定”下来——毫无疑问地是有部分的 真实xing。
此外，在他这个年纪，他依然可以戏剧化地转变自己的个xing以配合环境 的要求。当然，在 10 几岁的时候，这样做对他更为容易：他可以像变色龙般地在一声暗示之下，立刻摆出不同的举止或态度来。但在 20 来岁时，这种改 变也仍旧相当容易，在做了任何改变之后，他依然有权利宣称：“我仍是我自己。”总之，在 26 岁时，豪德的个xing依然有相当大的可塑xing，以致我们不 能把他所说的话冠上“欺骗”这个名称。对他而言，这些话的确是真实的。
魅力的效用
虽然听起来有点奇怪，但豪德在工作上的技能却是他最能利用的烟幕。 如果一个人完全是在作假，而且根本不配获得他现有的职位，那么要看穿他是很容易。只要鼓励他喋喋不休地谈论一些与工作有关的话题，并观察他在 各种工作计划中的表现，那么他的狐狸尾巴很快就会露出来。
矛盾的是，能力愈qiáng的人，反而愈能瞒骗他的雇主——如果他真打算这 么做的话。而就我们日后所知，豪德起码下意识地这么做了。为什么我们没有很快注意到这一点呢？这一个问题的答案解释了人们如何使自己在事业上 陷入困境。
在小说（侦探、谍报故事）或电影里，我们所看到的例子往往是百分之 百的欺骗；一个人可以扮演另外一个完全不同的人而不被拆穿，这么做，读者和观众也会因而产生紧张的qíng绪，而这正是说故事的人想要造成的效果。 但在我们研究过那些想往上爬的人所试图采行的欺骗以后，我们发现虚构的世界和现实仍有很大的差别。令我们惊讶的是，采用这种方式的，往往 是那些有才gān并受过良好训练的人，为了使自己更迅速地达到自己的目标，他们不惜夸大事实。这些人绝对不是道地的骗子，他们都具备某些方面的能 力，也足以胜任他们所追求的职位。由于他们迫切地想发展自己的事业，所以尽力说服自己，认为自己已做好使自己迅速升迁的各种准备。那么是什么 阻止他们到达目的地呢？只有一点，他们无法使人信服。对他们而言，这是一个他们必须特别注意的障碍。“我真不明白，他们为什么不放手让我去做，”
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