为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(55)

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  然而,织品的学问却大得很,了解一些不同的织品质料结构,只是入门 而已,还有更多的东西要学习、要了解,例如对纱的特xing也要知道。42 岁的薇拉发现自己所画的和所想像的,与实际的织品并不相同,但她很有毅力, 决定全心投入。

  二三年后,她接下一家小厂给她的设计工作,主要设计的是秋季织品。 虽然她仍在从事原来的室内设计工作,但她坚称织品设计才是她的兴趣所在,室内设计只不过是为了赚钱而已。

  但织品设计并不像她所想的那么简单,她还得知道流行的趋向、大众的 口味、市场所需要的质和量,以及合理的价格等等。虽然技工能制造出完全符合她设计的成品,但却无法获得消费者的喜爱,销售经理反复地告诉她,“没有人能把这种垃圾卖出去!”她和织厂老板,也因销售问题大吵起来。 更糟的是,她室内设计的工作也出了问题,几个客户找她的时候找不到,而她对这份工作的漠不关心,也使他们气愤填膺,原来她找的承包商居然卷 款而逃,令她大受打击,还得自掏腰包,赔偿顾客的损失。

  她的口碑越来越糟,人人都知道她不可靠,没有人愿意再请她设计。为 了要挽救自己的事业,她参加了几个妇女组织和俱乐部,希望能借此拉到一些顾客。经由这个方法她的确拉到了一些零星客户,然而所赚来的钱却全花 在会费、衣服和餐费上了。

  虽然如此,55 岁的她还是十分乐观,并批评其他各种行业,深以自己创 业为荣,她说:“说不定哪一天,我的作品会登在当代建筑这类杂志上,那我就可以成名了!”

  我们并不是借这个例子来说明:像薇拉这样自行创业的人,若到 40 岁还 不成功,就永远不会成功了。这个例子只是说明:二三十岁时拥有决心和jīng力来追求兴趣、开创前程,尤其是自己创业,效果会比四五十岁时才重新开 始好得多。因此,能在创业的头 10 年前,看清自己所选择的方向以及所将采用的方式,是再重要不过的了。

  决定创业的人未必都能立即获得成功,有些人往往要花上一大段时间,才能让别人接受他特殊的风格和观点。有趣的是,在大多数的qíng况下,带给 这些人金钱与地位的,往往不是他们自以为是、拼命努力要人认可的特点,而是他们抓紧一个方向,锲而不舍,终于让他们在那一行出人头地的执着。 薇拉则正好相反,她把自己的缺乏方向感,当成是一种富有弹xing的艺术眼光。

  例二:多才多艺的万事通先生 彼德兴趣广泛,却老是无法成功。他大学时读的是经济系,毕业后在出版社做了几年事,之后又读了个企管硕士学位,他本想自组公司,但考虑后, 仍决定为大公司作咨询服务。

  不过要提供何种咨询服务呢?彼德不想太专门,而且他觉得太专门会限 制自己和客户。他 32 岁时曾夸下海口:“我什么都会,可以提供任何咨询。”

  也许这话不错,不过问题是,他可以同时包下所有的工作吗?在 30 岁到 40 岁这个阶段,彼德显然努力的在尝试。

  他很少对来请他的客户说不,并且辛勤工作,以提供好的建议给客户。 他既聪明、又勤奋,总是能够提供不少宝贵的意见,更难得的是,他还会主动地去发掘问题,让客户未雨绸缪。

  30 岁到 50 岁这个时期,他志得意满,“我可以替他们解决各式各样的 问题。”“只有我才是他们唯一需要的人,如果有我解决不了的问题,恐怕也没别人可以解决得了。”

  也许有人会觉得,彼德只不过是比较喜欢自chuī自擂而已,大家可以把这 个小毛病一笑置之。但我们作了十多年研究,访问了至少 350 位企管硕士后,发现彼德这种想法和行为,也常在其他自己创业、却不成功的企管硕士身上 出现。这些企管硕士都像彼德一样,常自夸万事都懂、多才多艺。现在让我们看看这个现象下隐伏着什么样的危机。

  最大的危机就在于他们工作范围不专jīng,专业技能也没法好好发展。如 果我们把企管硕士按工作范围配成对,每隔数年作个比较,就可以发现一个有趣的现象,那就是:企管硕士毕业后,如果受雇于大公司,往往后来的专 业服务会限于较小的范围,也会较专jīng;而自己创业的企管硕士,却比较喜欢凡事一把抓,因为没有人限制他们在某一特定的范围发挥所长,而他们也 自以为这是他们创业的好处之一。但实际上,我们调查的结果显示,这正是他们失败的最重要原因,不仅管理工作如此,其他只要是自己创业的工作也 都如此。

  拿彼德的例子来说吧,请彼德咨询的客户,往往只请他一次,却不续约。 原因在那里呢?我们访谈了几位彼德的老客户,旁敲侧击地问到彼德,叫我们惊奇的是,他们都异口同声地称赞彼德。一位说:“他是我们在这附近所 能找到的好顾问之一。”另一位说:“彼德很不错,给了我们许多好建议。”

  其他客户也都这么说。那么,毛病到底出在哪里呢?

  彼德自己也发现这种qíng况,他发觉自己得不断地开发新客户,因为老客 户不续约。不过他并未找到症结,他以为这是客户的善变所致,“他们不知道自己到底要什么,所以试试这个,也试试那个。”意思就是说,既然这一 次给了他一个机会,下次就该把机会让给别人了。

  这种解释太天真了,彼德绝不是因此而失去客户的,事实上,取代他的 顾问,并不是像他一样的万事通先生,而是能提供较专jīng咨询服务的人。例如,假设我们问彼德:“公司作业的哪一部分你最jīng通?”他会回答:“我 什么都知道,财务、产品、销售、存货,我样样都行。”

  彼德以这样的方式找到了许多新客户,例如,不久之后他就有了一家专 做运动器材的新客户,并与他们订约提供半年的咨询服务,期满后,该客户对他们的服务很满意,他以称赞的口气说:“能做的,彼德都做了。”但他 却也不续约。这绝不是客户嬗变之故。实际上,该客户后来请的,是专jīng存货部门的顾问,它并不是讨厌彼德,它只是需要比彼德所能提供的更专jīng的 服务罢了。彼德样样都要一把抓,结果反而不符合他的需要。

  以驱策自己为荣

  薇拉和彼德两人都了解“自律”的重要xing,他们说:“如果我自己不做, 事qíng就永远也做不了。”“我自己是老板,所以时时得看住自己。我上班打瞌睡,可是没有钱拿的。”像其他老板一样,他们以驱策自己为荣,也了解 其重要xing,更骄傲的宣称这是大公司职员所没有的“困扰”之一,薇拉说:“在公司里,每一分钟都有人死死的盯住你,告诉你要做什么,看着你有没 有好好做。”

  然而,这是错误的,在大公司里工作过的人都知道,根本没有人会无时 无刻地盯着你,如果你从大公司拿两个类似薇拉和彼德工作xing质的人来做例子,没有人会钉住他们,看他们在做什么,如果真有,他们也会很生气。他 们也知道该怎么偷懒,只是不愿意这么做罢了,他们在这方面的“自律”,和创业者并无两样。这两种人的差异并不在此。

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