为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(87)

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  在那时医生 B,是一位基督教团体的主席,他曾尝试过许多法子,来对 付这群医药界的败类,但却都告失败而毫无获斩。

  有一天午夜,医生 B 为那件事,挖空心思思考而还未就寝——他想到一 个别人从未试过的好办法——他打算以赞扬、友善及同qíng的态度;使报社主动放弃刊登这类广告。医生 B 于是寄了一封信,给在波士顿州销售最好的一 家报社,他先赞扬那家报社,并表示那家报社的新闻翔实,及报上的社论,更为人所注目的,而且也是最好的一份家庭报纸。他在信上又说:“我有一 位好朋友,他告诉我说,有天傍晚,他的女儿在贵报上看了一则专门替人打胎的广告,他的女儿不明了这类广告的内容、含意,就向她的父亲询问。我 的朋友被问得窘迫极了,因为他不知道该如何向他的女儿回答。

  贵报在波士顿各家庭中,是一份颇受欢迎的读物。不知在其他的家庭中, 是否也有类似的qíng形发生呢?假若有一天你的女儿,也向你提出同样的问题的话,你该怎么办呢?你难道希望她看到那些不雅的广告吗?你们的报纸在其他方面都很完美,但是因为此类的qíng形下,将使得许多做父母的,禁止他 们孩子阅读贵报。这一点,我替贵报社相当惋惜,我相信其他读者,也会和我有同样的想法。“

  过了两天后,这家报社的发行人回医生 B 一封信,这封信他保存了 30 多年,后来他成了我讲习班上的学员时,才把那封信拿给我看。此信的内容为“由于本报编辑将您的信转jiāo给我,当我看过你的来信后,我非常地感谢 您的提示,因为这个问题也是本报,至今未解决实施的一件事。

  自下星期一开始,所有本报的报导中,将删除读者们所不悦,及反感的 广告。至于一些暂时无法终止的某些医药广告,将由编辑删改处理后,才准刊登,当然啦!一切以不令读者不悦为原则。

  最后,谢谢您的来信,使我获益颇多。 发行人海司格尔“

  “伊索寓言”一书的作家——伊索,是希腊“克洛赛斯”皇宫中的奴隶, 他是于基督降生 600 多年前编的一部不朽之作。他所主张的人xing教育,和以前在希腊雅典的qíng形一样。

  风比不上太阳有力,使你脱掉你的外套;慈和、友善比bào力、攻击,更 能使人改换原意。

  还记得林肯说的那句话:“一滴蜂蜜,将比一加仑胆汁,捉得住更多的 苍蝇。”

  所以当你想要别人同意你的意思时,可别忘了用第四项的规定。便是:“以友善的方法开始。”

  用言语打动他人心当我们与人jiāo谈时,注意!不要先谈你们俩人间无法赞同的事,何不先 以彼此互相赞同之事为开端。在qíng形许可之下,更该提出你的意见,让对方知道,你们的目标是一致的,只是你俩间的方法,有些差异罢了。

  在刚开始之时,要想办法让对方说“是”,并且尽量使他无法去拒绝。

  《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德,曾经说:“最不容易的阻 碍,便是‘不’字,一个人为了要维持他个人的尊严,于是他就会坚持到底。

  事qíng过后,他也许会发觉自己的判断错误,但他却又要顾到自己的尊严。所 以一开始,想要使人回答‘是’,那是相当重要的。“

  有说话技巧的人,刚开始说话时,便能获得许多‘是’的反应,因为他 将对方的心态,引导至正的一面。而究人类的心态来说,一个人的内心,若潜伏着一份‘不’的意念之时,那他的所有肌ròu、神经,都将呈现一种拒绝 的状态。

  若回答‘是’之时,体内的所有器官,就不会有收缩动作的出现。 所以,在谈话之初,我们若能令对方有许多‘是’的回答,那将会使我们往后的建议,更能获得对方的注意。可是人们却常忽视,得到‘是’字反 应的简单方法。

  有些人,在一开始就不赞同别人的意见,他或许认为,这样就会更显示 出他的重要及特出,而更容易令对方恼怒的,便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话,只是为了感官上的快乐,那即可做如上的解释,若是他想 要因此而完成一件事的话,可就不是这么回事了。

  如果你的亲人、朋友,或是师长,他们在开始就以‘不’为入主观念的 话,即使你绞尽脑汁,发挥极大的耐xing,也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员,因运用了‘是,是’的回答,而留住了一位富有的存户。 出纳员说:“此人进来银行存款之时,我即依银行的规定,把该填写的申请表格,拿给他填写。一般来说,客户大都立即填写,但也有些客户却完 全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话,我就只好拒绝这类顾客的存款了。

  但是我现在回想起来,就会为以前所说的,那些自认为颇具权威xing的话, 感觉到惭愧与不安。今天早上,我立刻就利用这类知识于客户身上,我先以顾客的需求为先,而不去谈论银行的规定。于是我学会,开始以‘是,是!’ 为回答,来表示出我的意见和他们一样,他既然不愿意填表格,我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说:“若有一天,你不幸去世 了,难道你不愿意将存在银行的钱,移jiāo给你的亲人吗?”

  那位客人于是回答道:“我当然愿意啊!” 我接着就说:“那么你就gān脆依我们的规定,去做如何?你在这份表格内,填上你亲人的姓名与资料,以后假如你不幸去世的话,我们会立即将这 些存款,较jiāo给他。”

  那位顾客马上表示同意,因为他知道填写这份表格,对他的好处,所以 态度才会缓悦起来。他在离开银行之前,不但把表格全填上,并且采纳我的建议,另以他母亲的名义,为她开了个信托帐户,在表格内,也详细地填上 他母亲的资料。

  我突然觉得,一开始说话,就以‘是,是’做为回答,不但能消除可能 的争论,同时亦可使对方慡悦地采纳我的意见。“

  爱力逊是一位推销员,他说出一段他所发生之事:“有一位富有的大企 业家,住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物,在我前一任的那位推销员,花去将近 10 年的时间,但始终未能完成一笔jiāo 易。当轮到我接管这区之后,为了揽售他这笔生意,也耗费了 3 年的时间,可是却也毫无一点收获。

  后来又经过 13 年的不断探访,结果对方只买几台发动机。而我们却以为 若这回生意成jiāo后,假如这几台发动机,不发生故障、毛病的话,相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

  过了一段时间后,我抱着一份志在必得的心理,再度去造访他,但是他 公司内的工程师一见到我时,就说:“爱力逊,我们不打算再购买你的发动机了。‘我吓了一大跳,便立即询问原因。那位工程师回答说:”你们公司 出售给我们的发动机,毛病百出,常常发热而烫手。’我基于过去曾有同样的qíng形发生,知道若与他争辩,绝不会得到任何益 处,于是我就想尽办法,要让他说出一个“是”字来。

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