输赢_付遥【完结】(55)

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  林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势:“很高兴为大家介绍我们方案中的服务和支持体系。在开始之前,我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。那是在三四年前,我的同事接到银行客户的电话,得知系统产生告警,捷科必须按照合同提供两个小时内的上门服务,因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤,工程师用了一个半小时才赶到客户的附近,排队等待绿灯放行。绿灯一亮,汽车立即加速向前冲去,却将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程师立即跳下车检查他的伤势,好在汽车刚启动速度并不快,老人家没有生命危险,只是臂部擦伤。工程师犹豫起来不知该怎么办。是先送老人去医院呢?还是先去客户那边?”

  “当然先去医院了。”一位客户忍耐不住帮林佳玲回答。

  “这位老人伤势并不严重,没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动,一旦出现问题,后果十分严重。”林佳玲向客户解释着,客户们都知道银行数据的重要性,纷纷点头。

  “因此工程师从街道上拦下出租车,将自己的名片放入老人口袋,搀扶他进出租车,然后毅然去银行处理故障。银行里的故障还真很严重,幸亏他及时赶到没有造成严重的损失。当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候,发现交通警察正在拍照,他正好自投罗网被拘留起来。”

  林佳玲顿了一下,发现客户都被她的故事所吸引,觉得是时机进入正题了:“大家知道吗?为什么我们的工程师在出了交通事故后,宁可承担肇事逃逸的危险,也要先去为客户提供服务呢?”

  涂主任好奇地询问:“是不是和绩效考核挂钩啊?”

  林佳玲笑着回答:“当然有关,每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头,她继续补充说,“这也与我们完善的服务和支持体系有关。现在我为大家介绍我们为经信银行设计的服务和支持体系。”

  “等等,那个工程师后来怎么样了?”常仪打断林佳玲的话问道。

  林佳玲笑着说:“后来从老人的身上找到了他的名片,没有按照逃逸处理,所以仅仅对他处以罚款。”

  “呃,明白了。你们的服务真有这么好?你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来,迫不及待地想了解捷科的服务体系。

  接近中午时分,会议终于结束了,方威带大家进入附近一家咖啡厅,几个人围在一起坐下。肖芸难掩脸上的喜悦:“完美表现!没有一个客户走神儿,听得特别认真。”

  方威赞同地说:“对,我看见涂主任一直在点头。”

  一位工程师被气氛感染,提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题:“今天谁表现好?佳玲还是周锐?”

  方威对林佳玲佩服得五体投地:“当然是林佳玲,只要她站在前面轻轻一笑,客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容,佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说,我刚在上海认识你的时候,那时你刚到中国,还不服你呢,现在我是服了。”

  林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧,而周锐依靠的是对客户的深入的了解,连忙摆手说道:“周锐对客户的需求研究透了,掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候,我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了,周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话,他一直为这件事担忧。整个过程,他一直身体挺得笔直地倾听,当周锐说依靠这个方案一定可以决战境外的时候,他的眉毛展开了,拳头挥了一下,虽然没有发出声音,但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊,我觉得还是周锐比我好一些。”

  周锐的心思已经转移到了其他方面,笑着听他们品头论足,等林佳玲说完立即抓紧时间问方威:“你下一步打算怎么办?”

  方威还在回味周锐和林佳玲在上午会议中的表现,听到问题想了一下说道:“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六,周日休息一天,下周一开始内部议标。在这期间,我们只有等待了。”

  周锐像又想起什么似的问道:“你们注意到了吗?有一位四十岁左右的客户,没有紧挨着会议桌的那位,他是谁啊?我好像没有见过。”

  只有方威事先见过那人,他回答道:“他是银监会的吕传国,你们没去过银监会,所有没有见过他,我也只见过他一面。”

  周锐不解地皱皱眉头:“整个项目不是完全由经信银行负责吗?为什么银监会会介入招投标呢?”

  方威摇摇头:“我也不知道,等周一我去问一下。现在项目小组全都被封闭在酒店里了,不允许和厂家私下接触。”

  45.周五,下午一点

  陈明楷看着销售业绩的数字,心中阴晴不定。华南区和西区依然领先,虽然有新订单的进入,华东开始触底反弹,但并不足以拉近与前面的区域的距离,北京地区依然保持强劲的增长,开始领先华东地区逼近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面一言不发。

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