人性的弱点大全集_[美]戴尔·卡耐基【完结】(38)

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  b医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社,信中对那家报社赞誉倍之,说那份报纸的新闻翔实,尤其报上那篇社论,更是令人瞩目注意,是一份最好的家庭报纸。b医生在信上又这样表示——那份报是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:

  可是,我有位朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿,有个晚上,他女儿朗诵你们报上一则广告,那是一则专门替人打胎的广告。他女儿不清楚这广告上的含义,便问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极。他不知道如何向这纯洁、天真的女儿的解释。

  “你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的qíng形,是否在别的家庭里也有类似的qíng形发生?如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?”

  第19章 获取信服的12种方法(4)

  “贵报在各方面都很完美,由于有这类qíng形的存在,常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其他上万的读者,我相信他们也会有跟我同样的想法。”

  两天后,这家报社的发行人给b医生回了一封信,这封信上的日期是1904年10月13日,他保存了30多年,当他是我讲习班上一位学员时,他把那封信拿给我看。这封信的内容是:

  本月11日由本报编辑jiāo来您的一封信,阅读之余,非常感激。这是多年来本报延宕至今,一直未能实施的一件事。

  自星期一起,本报所有报道中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。

  至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。

  谢谢你关切的来信,使我获益良多。

  发行人海司格尔

  伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶,在基督降生前600多年,编著了一部不朽的作品,那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人xing的教育,就如同波士顿的qíng形,在2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,能使人改变他原有的心意,那比bào力的攻击更为有效。

  记住林肯所说的那句话:“一滴蜂蜜,比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。”

  当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:

  以友善的方法开始。

  苏格拉底的秘密

  跟他人谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事qíng。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法而已。

  让对方在开始的时候,连连说“是!是!”,如果可能的话,尽量防止他说“不!”。

  奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过:“一个’不‘字的反应,是最不容易克服的障碍,当某人说出’不‘字后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个’不‘字是错误的,可是,他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必须坚持到底,所以使人在一开始的时候就往正面走,那是非常重要的。”

  有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多“是”的反应,唯有如此,他才能将听者的心理导向正面的方向。

  以人们的心理状态来讲,当某人说出“不”字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌ròu完全集结起来,形成一个拒绝的状态。如果反过来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多“是”的回答,会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

  得到这个“是”字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许还qíng有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

  如果你的学生、顾客、丈夫或太太,他们一开口就是个“不”字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

  运用这个“是,是”的方法,纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。爱伯逊先生这样说:

  这人来银行存款,我按照我们银行的规定,把存款申请表格jiāo给他填写,有的他会马上填写,但有些他会拒绝。

  如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。

  自然,当我说出那些具有权威xing的话后,自己会感到很自重、得意。

  今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说“是,是!”的回答。

  因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不“十分”

  必要。

  可是,我对那位顾客这样说:“若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转jiāo给你最亲密的人?”

  那顾客马上回答:“当然愿意。”

  我接着说:“那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、qíng况填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移jiāo给他。”

  那位顾客又说:“是,是的。”

  那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有qíng形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义开了个信托账户,有关他母亲的qíng形,也按照表格详细填上。

  我发觉使他一开始就说“是,是。”他便忘了争执之点,并且很愉快地依我的建议去做。

  西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:

  在我负责的推销区域中,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去一位推销员几乎花了10年的时间,却始终没有谈成一笔jiāo易。我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意。可是,也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后,对方只买了几台发动机,可是我这样的希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百台发动机。

  发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

  我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面一位负责的工程师见到我就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”

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