为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(191)

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  事实上,对任何新产物保持某种程度的否定姿态,是有益于现实的态度, 因为大部分的新构想都可能流于无聊,或者由于能力不足,而徒然耗费时间和金钱、jīng力等,况且,假使所有的人都不顾一切从事或支持新创造的话, 世界恐怕早就乱成一团糟了。

  1951 年的英国电影《穿白西装的男人》就反映出一个生动的例子。这部 戏是由亚雷克。基纳斯饰演主角,扮演一位发明永不断裂也毋须洗涤的高分子化学纤维的化学家——夕多。各位难道不认为这项发明对人类而言真是莫 大的恩惠吗?但纺织厂的老板却不高兴,因为人造纤维的价格将从此跌落千丈,且万劫不复;工人们则大为恐慌,因为他们将因此而失业,成为流落街 头的无业游民。夕多知道他们的反应,但仍不打算就此放弃,他便向自己的 同事谈论此事。

  夕多:我很想透过传播媒体向大众宣布我的发明。 同事:(读夕多准备好的发表文词)“绝对不断裂、不损毁,不肮脏?” 夕多:对,正是如此。

  同事:你想经济部门会答应你的申请? 夕多:是啊。

  同事:你一点也不懂得群众的心理和需要吗?永远不会变钝的剃刀、如 一滴油就可以跑千里的汽车,这样市场的供需能够平衡吗?

  夕多:请不要混为一谈。 同事:永不损毁的东西,只须制造一次就永远没有机会再造。在有工作可做的半年内或许还相安无事,但半年后呢?全国的纺织工厂都必须歇业, 工人被迫失业,这些问题不能不解决吧?!

  结果,所有纺织厂的老板和工人一起出动追赶夕多,想qiáng制他销毁该项 发明。当他们最后好不容易把夕多追赶得走投无路时,令人惊异的事实发生了。夕多身上那件以自创纤维制做的白西装竟然破裂了,原来并非永远不会 损毁的质料,至此,所有不安和疑惧顿时消失得无影无迹。

  我们真正想要qiáng调的是,的确有很多人想破坏你的计划,你很可能会听 到如下的反对声làng:“太急进了。”

  “违反基本方针。”

  “在这里是行不通的。”

  “保证会成功吗?”

  “在法律上不安全。”

  “未免太唱高调了!”

  “根本无法商品化。”

  “有足够的时间吗?” 有时这些反对意见可能是对的,你的计划或许并不成熟。事实上我们从他人身上所能得到的最大好处,便是获得正确的批评。但一般xing的批评往往 基于破坏,批评者因感受到某种威胁而本能地反击或蓄意破坏,这类批评通常是不加选择对象的,谁威胁到他,他就批评谁。这是各位在面对批评时不 能不注意的一点。

  卖、拚命地卖

  如果卖不出去,就不能说是最独特的。

  ——边顿及波鲁斯广告公司的标语 问题:在数年前的华尔街报上曾刊登如下的广告—— 在办公室,工厂的生产部门,在餐厅、超级市场,到处充满心理紧张的人。 原因之一是噪音的侵扰,打字机的声音、车声、喇叭声、人的jiāo谈声??。

  根据专家的研究显示,心理紧张会降低推行业务的能力,使人jīng神过敏。 但这并非没有办法解决??

  该广告随后继续说明解决这个困扰的办法。各位知道这是针对什么产品的广告吗? 你的战士是否像个优秀的推销员?最好是这样,为了在市场经济中求得生存,你必须不断地推销。至于推销的对象,也许是上司、部属,也许是同 事、配偶,要看被推销物的xing质而定。即使是一个良好的构想,如果不能佐以同样优秀的推销方式,往往也会落得无疾而终的下场。因此,在构想计划 的同时,心中应同时构想同样独特的实践方式,要不时自问:“别人会对我的构想持何种看法?这个构想该怎样推销出去?”

  成功的推销方式之一,是与其qiáng调构想或产品本身,不如使用。

  qiáng调产品成果的方式要想推销“产品(Product)的成果(Product)”,即应以接受的对方 所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。

  1960 年初,某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子,这组新产品 在设计上几乎没有瑕疵,但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现,一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”,并不曾由“dòng” 的联想来看待它,换言之,他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换qiáng调“锥”可以开“dòng”的广告来促销,其销路果然渐有起色,而 慢慢有所成长。

  另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯。雷布森的经验。1970 初在一次jī尾酒会上,一名女子问雷布森,该公司的产品质量如何?他笑着回答:“刚从工厂出品时它是化妆品,到了百货公司它就变成了‘希望’”。 关于“心理紧张症候群”的广告,结果如何?你是否已经在心里有了存底?是噪音比较轻微的事务机器?有吸音效果的天花板?或掩示杂音用的白 色发音装置?还是咨询心理症的顾问?旅行社?建筑公司?这些推测都十分可能,但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出,广告文案的后半段内容 如下:妙萨克能创造优美环境,缓和单调感,使生病的人轻松,进餐时心qíng愉 悦,并集中分散的注意力,提高工作效率。

  以提高个人生产力为号召,不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克, 有人也许会想到塑胶花或“等待”,但它却能够以qiáng调产品的成果而轻易取得“缓和心理压力”和“高生产xing”的市场地位,稳固事业的立场。

  关于“推销产品的成果”,在此需要再补充一句:从同一产品所能获得 的不同成果出发,对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时,所qiáng调的特点必然不同,当对象是农业经济学家时,则又是另一番说辞。

  提示——构思推销创意的方式。“你的产品所期待的成果是什么?能带 给使用者哪些利益?”

  问题:向下一个测验挑战。布莱安。乌第诺作为发明家的确具有杰出的 才能,但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字,究竟该指哪些他最近的新发明?请你协助布莱安把产品的品名(广告文案)和产品的说 明结合起来。

  (品名) (产品说明)

  ①恩。秋把对方放进后面(旁边)的口袋吧! A.睡眠中的人使用的录像机②有两种脑袋总比只有一个来得好。 B.防弹时装 让别人学习你的智慧!

  ③以爱qíng的名义请你住手 C.球形的气味发生装 也让他负责! 置④停车牌 D.设有数值瞄准器的 再也不用因为在小地方停车 撞球杆 而担心保险杆会发生碰撞。

  ⑤只有qiáng者生存下来 E.水中助听器 只要衣服平安无事,你就有希望是安全的!

  ⑥制梦机器 F.从脑到脑的信息传 夜晚美妙的生活将永远没有 播装置 结束的时候!

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