为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(8)

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  “你不是一个管理人才,”董事会的主席当着大家的面告诉他,“你是个搞 殡仪馆的人。”豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。“你们不能这样待我,”

  他告诉他们。“我是你们唯一的希望。”面对一大堆财务上的赤字,豪德的说服力量显然再也起不了作用。“他们只是大笑,”几天以后,他说。 那次会议距离现在已有 10 多年了,但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊愈。更糟的是,他对这个不幸事件做下错误的结论,并念念不忘。就如当时 他在盛怒中所说的:“这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发 生关联。”

  这个不幸事件虽然是发生在豪德 30 几岁的时候,但问题的根源却来自他20 几岁时的经历。在 22 岁到 24 岁这 3 年中,他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个xing外衣。这对学工的学生来讲,是很正常的qíng况;他们 学的科目所需耗费的jīng力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时,他同辈的人却已迈入 30 来岁这个时期的 第二个阶段:他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌,然后便一直以这个面貌示人。

  豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚,且一旦抵达之后,他停留的时间 又太长了。在很多方面,他等于是没有离开这个阶段。很显然的,他严格的工程教育训练不但妨碍他在两xing社jiāo关系方面的成熟(“当我的朋友在玩的 时候,我却常在念书”),也使他无法做足够的尝试,以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此,直到今天,他仍是脚跨工作技巧及个xing这两条船。 他对自己本行的兴趣,还没有qiáng烈到使他愿意做一些有创造xing或生产xing的工作。另一方面,他也没有变成一个足够耀眼的人物,好在演艺事业上求发展, 或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事,这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾,会慢慢变得更着重表面的宣 传工作,到后来甚至完全把jīng力放在自我推销上。

  发挥专才

  由于理工科的人所学的科目qiáng调“看事”的客观xing,所以他们并不知道 自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能,那就是,诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时,为了集中注意力在他们的学科上,他们大可忽略这 一点。但在离开校园、进入社会以后,他们就很难忽略自己个xing中这种表演 的天分了。

  我们在这儿所要qiáng调的一个重点是:那些具备推销能力的工作者必须了 解,并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样,在工作上难免会遇到障碍,所以在不自觉中已运用起这种 天分来。他们与人jiāo涉的技巧,他们说服人或吓阻对手的力量,在这时都自动显示出来。这种qíng况在某种时候尤其容易发生:当他们想完全凭客观的工 作表现上进,但却屡遭阻挠时。

  无法认清自己正在运用天生的推销技巧,是促使人们后来走上歧路的原 因。诚然,暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度——并不会造成伤害;短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人 士却一再延长他们在推销路上逗留的时间,以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时,他们不再只是暂时抛开自己的工作而已,他们脑海中根本不复有 工作的影子存在。在这种qíng况下,除了继续留在现行的路子以外,他们已别 无选择。

  有人或许会问,他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢?

  对很多人而言,转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件,他们可能天生 就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对,企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产 品,不然,整个经济制度不崩溃才怪。

  总之,像豪德这样的人最后会陷入困境,原因有二。第一,他们并不知 道自己真正的才能何在,只知一味地急功近利。第二,就算他们知道,他们也不见得能接受。举例来说,豪德受的是工程师的训练;他不但接受这个领 域的科技知识,也接受其价值观。更重要的是,他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此,如果他发现自己一向自豪的“见识”,其实只 是他引导别人以“他的方式”来看事的能力,他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论:“豪德是个很聪明、能创新的人。可是 不论他走到哪里,他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划,只是随意而为。这个家伙实在该替自己找个经理才对。”当豪德偷听到这段话 时,他震惊极了。他想做个经理,而不是需要一位经理。

  对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言,在向上爬的过 程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是,在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后,我们更了解到使豪德陷入困境的因 素。由于这些人在刚开始发展事业时,并不像豪德一样,早已具备一些工作技能,所以他们会很努力地去学习一些有用、实在,而且能让外人客观衡量 他们工作表现的技能。起初,我们把他们这种行为解释成训练有素的演员为了求演戏bī真而做的一种努力。从表面上看起来,他们也的确是想在企业界 的老手面前玩瞒天过海的游戏。但研究结果却证明我们这种解释不只是太酸了点,而且还忽略掉他们在潜意识里早已明白的一件事,即在企业界里,光 是会演戏仍是不够的;他们必须培养一些真本事来,好使自己获得加薪及晋 升的机会。

  就拿道格拉斯。贝克来说吧,他的个案正好可与豪德做一番对比研究。 他在大学时代主修戏剧,毕业后踏入戏剧界。但后来却因为这一行粥少僧多,谋生不易,而在离开学校两年后转行进入一家金融服务公司工作。虽然道格 具备优异的演技,可是一旦决定好要在企业界发展,他就不愿意再把这套本事显示出来,而qíng愿在工作上全力以赴。

  和豪德相反,道格在刚开始工作时,并没有任何技术背景。事实上,在 事业的旅程上,他们两人所走的方向根本相反。可是到了两人都 29 岁时,他们却相遇了。在这儿我们所指的相遇并非是他们彼此见到对方,而是彼此在 事业上擦身而过。在这之前,道格已花费了将近 5 年的时间,学习如何以更便宜的价格替他公司买进货品。在采购部门找到一份职位以后,他便努力工 作,并想法找到最廉价的供应商,买进上百种公司大量需要的货品。道格的工作也许不需要什么技术背景(别的部门先决定好买什么,然后他仅需决定 到哪儿买就行了),可是他替公司省下来的钱却是有目共睹的。在他 29 岁那年,也就是在他被指派采购三分之一左右公司定期使用的产品的头一年,他 替他的雇主省下的钱超过 80 万美元。在听到这件事以后,公司的副总经理把道格的薪水提高了。他们两人从来就没有成为朋友,平常也很少接触。可是 道格工作上的勤奋,再加上高级主管的赏识,终于使他在 36 岁时成为这家公司的副总裁,年薪超过 10 万美元。

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