为人处世哲学_[美]戴尔·卡耐基【完结】(94)

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  最后,虽然我的理由占了胜利,自己觉得很满意,可是我到了后来我仍 然没有获得。

  第二次,我把事实用戏剧的手法表演出来,没有去理会那些数目字和各 项资料。我进他办公室时,他正忙着接电话。

  等他放下手里电话机,我就打开一只手提箱,拿出 32 瓶的润肤霜,放在 他鼻上,他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。

  每一只瓶子上,我都贴上一张纸条,写出调查的结果,纸条上,简明地 写上该项商品过去的qíng形。

  结果如何? 这次不再有辩论了,而是出现了新奇的事qíng??他拿起瓶子,看贴在润肤霜瓶上的纸条,一瓶又一瓶地看着。 紧接着,我们以极友善的口吻和态度,畅谈了起来,此时他又问了一些其他的问题,并表明了他的极大兴趣。 他本来只打算做简短的jiāo谈,但是没想到我们却因相谈甚欢,而忽略了时间。 这次我和上次所说的都一样,只是这回我运用戏剧化的表演,所得到的,却是完全不同于上次的结果。“ 因此,你若想使别人同意你,第十一项的规则,为: 让你的意念,戏剧化。

  激将法也有效在斯华伯的企业中,有一家工厂的负责人无法把工人管理好,一直达不 到标准的生产量。于是,斯华伯就问那厂长:“这究竟是怎么回事?——像你这么能gān的人,竟然不能使工厂达到预计的生产量?”

  厂长回答说:“我也搞不清楚到底是为什么??我平时都很温和鼓励他 们作事,只有不得已时才会斥责他们几句,有时也用降职、撤职来恐吓他们,但是那些工人就是不肯尽心工作。”

  斯华伯就向那厂长要了一支粉笔,他拿着粉笔走向近处的工人处,问其 中的一位说:“你们这一组今天完成几个单位?”那工人回答说:“6 个??”

  听到那简短的回答,斯华伯就不再多说;他在地上写了一个大大的“6” 字,就回头走了。

  夜班的工人来接班看到这个“6”字,就问是什么意思。日班的工人说:“老板大人刚来巡察,他问我们今天做了多少,我们回答说是 6 个,他就在 地板写下了这个‘6’字。”

  第二天一早,斯华伯又到工厂去,他发现夜班工人已经把“6”字拭去, 而写上一个大大的“7”字。

  等日班工人来上班时,他们看到地上写着“7”字,他们感到自己的工作 效力比不上夜班的工人??。

  哦,是的。那就行了??他们为了要比夜班的人有更好的工作效率,就 热心、勤快地加紧自己的工作。等到那天日班快要下班时,就留下了一个大得出奇的“10”字??。

  qíng况就这样渐渐地好转过来,没多久,这家原来生产落后的工厂,竟然 生产得比其他任何一家工厂更多,业务也更上轨道。

  原因何在?——就以斯华伯自己的话来解释:“如果我们想要完成一件 事,那倒不是说要争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的yù望。”

  求胜的yù望和挑战的心理,对一个有志气的人来说,常常是最有效的激 励。

  如果不是因为有这样的“挑战”,罗斯福就不可能坐上总统的宝座?? 这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,已被推为纽约州州长的候选人。

  但是他的反对党却指罗斯福不是纽约合法的居民,他知道了后,心里很 恐慌,准备就此退出竞选。党魁伯拉德用了激将法,他转身就向罗斯福大声说:“难道说圣巨恩山的英雄,竟是像这样的一个弱者?”

  就是这句话,罗斯福才挺身而出,跟反对党对抗到底??此后的种种演 变,历史上都有详细的记载。

  这次的“挑战”,不只改变了罗斯福的一生,对美国的历史也产生了极 大的影响。

  斯华伯知道“挑战”的效力??伯拉德知道,司密斯也知道。 在司密斯任职纽约州长时,也遇到类似的问题。

  在鬼岛西端有一座恶名昭彰的“猩猩监狱”,那里面没有狱长,凶狠的人犯随时都有发生危险事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、坚毅的人来治理他辖区内的这座监狱。可是,又有谁能胜任这个职司呢? 他很快地把纽海波顿的劳斯召来。当劳斯站在他面前时,他神qíng愉快地说:“去照顾”猩猩“如何???那里需要一位有经验的人!” 劳斯顿时坐立不安??他知道“猩猩监狱”的qíng形,那里有多么危险??

  还随时会受到政局的影响。那里的狱长一再地更换,从来就没有一个能做上 三个星期的??他得考虑自己的事业前途,那值得他去冒险吗?

  司密斯见他那付犹疑不决的样子,就微笑着说:“年轻人,我不怪你感 到害怕??是的,那边的确不是一个安稳的地方,那得要是一个有才gān的大人物,才能有这份魄力去做的。”

  这不是下了一个挑战吗?——劳斯的心马上就有了一种希望去尝试作一 个“大人物”工作的意念。于是,他答应去了,同时,他在那里一直长久地gān下去,结果,他成为最著名的“猩猩监狱”的狱长。

  劳斯后来完成了一本《猩猩二万年》的作品,洛阳纸贵地风行全国,并 且还在电台广播,又拍成好多部电影。这本书是他在“猩猩监狱”工作的故事,他对罪犯“人道化”的见解,造成了不少监狱改革的奇迹。

  菲司顿橡皮公司的创办人菲司顿就曾说过:“千万别认为高薪就可拢络 人才来卖力工作,只有竞争才能让他们发挥最大的工作效率。”

  这也就是所有的成功者喜欢的竞技——是表现自己的最好机会,得以证 明他与众不同的能力。就像竞走比赛、吃馒头比赛等等,所以造成一些离奇古怪的竞技赛,都是因为人们争qiáng好胜的心和自重的yù望。

  所以,如果你需要得到人们的同意,那就必需要记住第十二项规则—— 请试试激将法!

  四、设法改变别人的意志

  yù擒故纵的批评 柯立芝总统当政时,有一个周末,我的朋友应邀赴白宫作客。 当他走进总统办公室时,看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说:“你今天打扮得很好看,真是一个年轻漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝总统,平时是难得称赞别人的,这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。 柯立芝接着又说:“别不好意思,我刚才说的,无非是想让你觉得愉快。

  我希望从现在起,你对于公文上的标点能够多注意一下。“ 他这么做也许过分明显了些,然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后,再听到其他批评的话,就比较容易接受了。 理发师在为顾客刮脸前,总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在 1856年竞选总统时,就是聪明的运用了这项原理。” 共和党有一位重要党员,绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿,他自觉写得十分成功,就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍??在他觉得这可是伟大 的不朽名作。

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