“江女士，我上次为您做的那份保障计划书，您觉得怎么样？”田书芳在江琪对面坐下，问道。
江琪板着脸，低头整理着手头的文件，态度很是不耐烦，“没看我正在忙着呢吗，哪有时间考虑那些事？”
这个时候，如果是我，会说：“那您先忙呢，我改天再来。”
可是却田书芳先是报以微笑，然后说：“忙是好事，说明您能力出色。”
得到了对方的赞扬，江琪的脸上露出一丝难得的笑意，“哪里，瞎忙。”
我又懵掉，不知怎样应答，大概只能直直地杵在那，不知所措。
江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐，看样子是想装订，田书芳站起身，将桌角的装订器递到江琪的手边。
“谢谢！”江琪接过，将手中的文件装订好，放在一边。
田书芳抓住了这个时机，说：“江女士，不如我们现在一起来看看那份保障计划吧，我当面为您细说，这样节省时间，也就三到五分钟，您看呢？”
江琪挠挠头发，“哎呀，我不知道把它放哪了。”
我想她可能是排斥，压根儿就不想拿出来，也是推辞的一种。
“没关系，我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板，熟练地打开了文档，上面显示着“江琪女士保障计划书”。
一切都顺其自然，没有任何做作，人家想得这么周全，江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了，只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。
开始还心不在焉，渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引，继而开始提问题，于是便有了下面的交锋。
江琪：“说来说去，只有死了才能赔，对我本人也没多大好处。”
田书芳：“其实不是的，这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款，您看，承诺的是在正规医院确诊之后，就可以提前支付一半的保险金，可以用来治疗费用，等您好了之后也不再收回。”
江琪：“这些病听起来太吓了，我总觉得，不会得这些病。”
这是个很难回答的问题，我们又不能直接对客户说，你也有可能得这个病，那样非得被人家骂死不可。
而田书芳的回答很巧妙，却也很有分量，而且不卑不亢，“当然，这份保障我希望您永远都用不到，不过那些身体已经出现问题的人，一定会这份保障非常渴望，但很遗憾，他们却没有资格拥有它了，因为只有健康的人才有选择的权利。”
客户的需求被成功地激发了出来，恰到好处地提醒了客户，这是每个人都有可能面临的事情，最好不要到时追悔莫及。
下面的事情，就是拿出保单和签字笔，做最后的促成。
我都看呆了，明明这个客户是一直在拒绝她的，要是我早就转身走掉好几次了，不过田书芳竟然步步为营，一直牵着客户的思路，把她逐渐引到自己的这边来。
整个过程水到渠成，没有生拉硬拽的痕迹，也没有任何让客户反感的言行，最终通过摆事实讲道理，赢得了客户的信任，使其对保险产生了认同感，从而意识到自己真的需要这份保障。
我大概懂了田书芳之前对我说过的：其实我们不仅仅是销售一份保单，而是在传播一种理念，让客户了解什么是真正的保险，以及它能给自身带来的好处。
卷一 第56章 调查问卷
以我目前的情况，直接出去拜访客户恐怕难度比较大，为了历练我与陌生人搭讪的胆量和技巧，田书芳为我准备了一些问卷，也就是以调研为切入点，来与人进行保险方面的交流。
当我手里拿着资料夹向外走时，恰好遇到卫亮，“美女姐姐，要上战场了？”
我轻轻一笑，“你再这样乱称呼，整个办公区的女同事都不会理我了。”
“好吧，小爱姐，你等我一下。”卫亮走回办公区，也拿了资料夹出来，“我们一起。”
“这么够意思？”我又惊又喜，简直像遇到救星一样，终于有人壮胆了。
卫亮无所谓之地一笑，“反正我也要扩充客户量，今天又没约别的客户。”
我们来到公司附近比较繁华的步行街上，这里商场林立，人来人往，川流不息。
我看着一个个从眼前经过的行人，不知该选哪一个，更没有勇气开口。
卫亮见状，提醒我说：“小爱姐，你要记得，被拒绝是正常的，不能期望每个人都答应我们的要求，比如他们真的有急事。”
我迟疑着面露难色，“可是如果没有一个人停下来听我说，怎么办？”
“那我们打个赌，如果你整个上午的成功率是零，午饭我请，否则你请。”卫亮说，然后又补充道，“你不出击不算啊。”
“一言为定。”我满口答应下来，可是看着一个个向自己走来的行人，还是不知怎样开口。
卫亮一直在旁边鼓励我，见我一直行动不起来，他决定身先士卒，给我做个示范。
见到一位三十多岁的女性走过来，边走边低头看手机，卫亮上前一步，“您好，这位女士，请问可不可以占用您一分钟的时间，帮我做一份调查问卷？”
女士抬头看了他一眼，点了点头，卫亮立即开始按照问卷中的问题一一提问，很快顺利完成，因为问卷的内容涉及到保险的某些介绍，那位女士顺势问了一句，“你们这个保险公司有没有比别人优惠的地方？”
卫亮斩钉截铁地答道：“当然有，在很多险种的具体条款里都有体现，今天在这里说也有点仓促，不如这样，我们交换一下联系方式，另约时间，我详细地为您介绍一下。”
卫亮递上自己的名片，女士接过后有些犹豫，“我不是一定买，只是我的家人在别的公司买过一份保险，上面写的什么，看不太懂，所以想简单了解一下。”
卫亮忙说：“姐姐今天能帮我完成这项工作，我已经很感激了，以后您和您的亲朋好友有什么保险方面的问题尽管咨询我，我免费为您服务。”
“那多不好意思，我的保险又不是在你这买的。”女士说。
“没关系，我们的目的并不是把保单卖给别人，而是做保险理念的宣传，让更多的人真正地了解保险。”
女士听了放心地将手机号码说给了卫亮，卫亮认真地保存到手机里。
女士走后，我上前大呼，“好厉害！出色完成任务，聊得还挺愉快的。”
卫亮指了指我手中一直空白的问卷，“其实很简单，该你了。”
我低着头，听见自己的心“砰砰”直跳。
卫亮看出了我的紧张，“他们都是人，不是老虎，大不了拒绝我们，又不会少了什么。”
这时，那边走过来一位男士，卫亮催促我上去，可是我的脚却像在地面上生了根一样，挪不动半寸。
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