瞬间看破人心全书_路遥【完结】(78)

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  对症下药了。

  有一种人以自身性格为标准去衡量与之交际的人。他们对自己的一言一行控制

  得很严,个人的一切行为都要经过理性的审查,对自己简直是个冷酷的法官。他们

  不轻易流露内心的秘密,不苟言谈,不让自己的情绪随便发泄,同时用对己的标准

  要求别人。这种人往往惜守信用,遵守社会道德规范,用自己的真才实学与人竞争。

  但在交往中会无意识地表现出发号施令、指挥别人的倾向,总希望左右社交的局面。

  这种类型的人在交际中具有隐蔽和竞争的特点。对于这种人,可采用主动出击、直

  截了当的方法获得好感。例如,德国教育家费希特想研究康德哲学,可是,他又知

  道康德是一个异常冷漠的人,于是就下决心埋头一个月,写了一篇论文,附信送给

  康德。信中说:“我是为了拜渴自己最崇拜的大哲学家而来的,但仔细一想,对本

  身是否具有这种资格都未审慎考虑,感到万分抱歉。虽然我也可以索求其他名人函

  件,但我决心毛遂自荐,这篇论文就是我自己的介绍信。”康德一看,文章写得很

  好,便亲自复信请费希特前来一起探讨学问。

  一位心理学家曾说:“若要在人际交往中获得成功,如何倾听对方的谈话才是

  最关键的。”倾听对方的谈话“不仅用耳,还应努力用眼、肩、脸或手去听话”。

  不少推销员,在与顾客面谈时都擅长自我推销,然而有不少人却不懂得如何去

  倾听顾客的谈话,从而理解对方的心理。

  善于倾听对方谈话的推销员,在如何让对方去听自己的谈话这一点上,也颇下

  工夫。

  “面谈术”中最关键的,也可说是“倾听法”。如果对方很繁忙,或根本对自己的

  谈话毫无兴趣,“令对方去听的方法”“听他人谈话的方法”等技术,便很重要了。

  人通常会因一点小事而失去对他人的信任。某心理学家曾经让提出离婚者举出

  离婚的原因,而真正的原因很少是性格不合彼此之间已没有爱情,多数是生活细微

  小事不满的累积而走上离婚的不归路。譬如,不满意对方早晨用完牙膏后,忘记盖

  上牙膏的盖子;用餐时看报纸,把烟灰弹在橘子皮内等琐事。

  相反地,人也会因鸡毛蒜皮的琐事,而获得对方的信赖。

  一位心理学家也是评论家,就曾以奇妙的方法获得某出版社总编辑的信赖。某

  天,那位心理学家向总编辑要求,希望出版他在报纸连载的评论集。但是,总编辑

  所提出的稿费出奇的少。于是心理学家说:“我有一个建议,把这个硬币扔出去,如

  果停在正面,则让你不付稿费出版那个评论集。但是,如果是反面,则请支付你刚

  才所说的稿费的两倍。”

  硬币掷出后停在正面。于是他承诺不拿一分稿费而由出版社出版该评论集。

  这个结果虽然使他暂时蒙受损失,但此后那位总编辑对他的信赖日增,一再优

  惠为其出版新书。

  与著名人士或公司的董事长会面,并不是一件容易的事。打电话,可能在秘书

  那)L即断了线。用书信接触,在每天众多的信函里,对方很少有亲眼看到的机会。

  该怎么办呢?先别打退堂鼓。

  50多年前,有一名美国青年希望到某报社就职,他百般思索如何让对方阅读自

  己的信函,结果想到一个妙招,他在信封上用红笔写了“危险”两字,终于获得面

  谈的机会。

  数年前推销百科全书在美国流行一时,当时的推销员中,有不少擅长制造拜访

  顾客契机的高手。他们会在事前先以电话客气地询问对方是否方便,随后在交谈中

  制造一些气氛,引起对方莫大的兴趣后进而进行深人详谈。

  他们所共通之处,是绝口不说“推销”二字。一般的说法是“我不是要您买

  书”。譬如,对方是中小企业的董事长,则会以下列的方式打电话推销。

  “我叫XXX。美国百科全书在纽约的总公司特别交代,务必与董事长您见一次

  面,因此想询问董事长您时间上方便与否?"

  如果是以往的推销员大部分会直接拜访该董事长,并明白表示自己是百科全书

  的推销员,热心做商品的宣传。

  据说只要在电话中做如此简单的陈述,有60%的人会想一探究竟。以心理学的

  观点而言,这番话具有以下的效果:

  从这番话,不会令人觉得你是一位推销员。甚至会令人误以为是公司的某位

  要员。

  两次提到董事长的称呼。这可以唤起对方的领导意识。

  “纽约总公司”“特别交代”之类的话语,令中小企业的董事长,对于是否能提

  高公司利益感到关心。

  如果对方是大人物或很难与之会晤的人,必须留意以下几点:

  1.对这位大人物从全方位展开调查,彻底摸清他的底牌。

  2.不为自己的工作利益布局,而是留给对方可使其获利的印象。

  3.给对方留下与自己会晤可提高自己社会信用度的机会。

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