对症下药了。
有一种人以自身性格为标准去衡量与之交际的人。他们对自己的一言一行控制
得很严，个人的一切行为都要经过理性的审查，对自己简直是个冷酷的法官。他们
不轻易流露内心的秘密，不苟言谈，不让自己的情绪随便发泄，同时用对己的标准
要求别人。这种人往往惜守信用，遵守社会道德规范，用自己的真才实学与人竞争。
但在交往中会无意识地表现出发号施令、指挥别人的倾向，总希望左右社交的局面。
这种类型的人在交际中具有隐蔽和竞争的特点。对于这种人，可采用主动出击、直
截了当的方法获得好感。例如，德国教育家费希特想研究康德哲学，可是，他又知
道康德是一个异常冷漠的人，于是就下决心埋头一个月，写了一篇论文，附信送给
康德。信中说：“我是为了拜渴自己最崇拜的大哲学家而来的，但仔细一想，对本
身是否具有这种资格都未审慎考虑，感到万分抱歉。虽然我也可以索求其他名人函
件，但我决心毛遂自荐，这篇论文就是我自己的介绍信。”康德一看，文章写得很
好，便亲自复信请费希特前来一起探讨学问。
一位心理学家曾说：“若要在人际交往中获得成功，如何倾听对方的谈话才是
最关键的。”倾听对方的谈话“不仅用耳，还应努力用眼、肩、脸或手去听话”。
不少推销员，在与顾客面谈时都擅长自我推销，然而有不少人却不懂得如何去
倾听顾客的谈话，从而理解对方的心理。
善于倾听对方谈话的推销员，在如何让对方去听自己的谈话这一点上，也颇下
工夫。
“面谈术”中最关键的，也可说是“倾听法”。如果对方很繁忙，或根本对自己的
谈话毫无兴趣，“令对方去听的方法”“听他人谈话的方法”等技术，便很重要了。
人通常会因一点小事而失去对他人的信任。某心理学家曾经让提出离婚者举出
离婚的原因，而真正的原因很少是性格不合彼此之间已没有爱情，多数是生活细微
小事不满的累积而走上离婚的不归路。譬如，不满意对方早晨用完牙膏后，忘记盖
上牙膏的盖子；用餐时看报纸，把烟灰弹在橘子皮内等琐事。
相反地，人也会因鸡毛蒜皮的琐事，而获得对方的信赖。
一位心理学家也是评论家，就曾以奇妙的方法获得某出版社总编辑的信赖。某
天，那位心理学家向总编辑要求，希望出版他在报纸连载的评论集。但是，总编辑
所提出的稿费出奇的少。于是心理学家说：“我有一个建议，把这个硬币扔出去，如
果停在正面，则让你不付稿费出版那个评论集。但是，如果是反面，则请支付你刚
才所说的稿费的两倍。”
硬币掷出后停在正面。于是他承诺不拿一分稿费而由出版社出版该评论集。
这个结果虽然使他暂时蒙受损失，但此后那位总编辑对他的信赖日增，一再优
惠为其出版新书。
与著名人士或公司的董事长会面，并不是一件容易的事。打电话，可能在秘书
那）L即断了线。用书信接触，在每天众多的信函里，对方很少有亲眼看到的机会。
该怎么办呢？先别打退堂鼓。
50多年前，有一名美国青年希望到某报社就职，他百般思索如何让对方阅读自
己的信函，结果想到一个妙招，他在信封上用红笔写了“危险”两字，终于获得面
谈的机会。
数年前推销百科全书在美国流行一时，当时的推销员中，有不少擅长制造拜访
顾客契机的高手。他们会在事前先以电话客气地询问对方是否方便，随后在交谈中
制造一些气氛，引起对方莫大的兴趣后进而进行深人详谈。
他们所共通之处，是绝口不说“推销”二字。一般的说法是“我不是要您买
书”。譬如，对方是中小企业的董事长，则会以下列的方式打电话推销。
“我叫XXX。美国百科全书在纽约的总公司特别交代，务必与董事长您见一次
面，因此想询问董事长您时间上方便与否？"
如果是以往的推销员大部分会直接拜访该董事长，并明白表示自己是百科全书
的推销员，热心做商品的宣传。
据说只要在电话中做如此简单的陈述，有60％的人会想一探究竟。以心理学的
观点而言，这番话具有以下的效果：
从这番话，不会令人觉得你是一位推销员。甚至会令人误以为是公司的某位
要员。
两次提到董事长的称呼。这可以唤起对方的领导意识。
“纽约总公司”“特别交代”之类的话语，令中小企业的董事长，对于是否能提
高公司利益感到关心。
如果对方是大人物或很难与之会晤的人，必须留意以下几点：
1．对这位大人物从全方位展开调查，彻底摸清他的底牌。
2．不为自己的工作利益布局，而是留给对方可使其获利的印象。
3．给对方留下与自己会晤可提高自己社会信用度的机会。
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